新規開拓営業をしているあなたへ
新規開拓営業をされているあなた。
うまくいってますか？
成果があがっている人も、まだの人もそれぞれいかがお感じでしょうか。
私の業界では新入社員時代、同期平均でひと月5-10件くらい新規開拓営業をしてました。
ひと月に10件以上の顧客獲得する人は
「お客様は増えても大きなロットの仕事につながらない」とか、
顧客獲得0件の人は
「どうやったらできるんだろう、もうわからない、、、」など。
成果が出ようが出まいが悩みはあるのです。
成果0件の人は意外とシンプルに
営業件数が少ないだけだったり、
ちょっとした気の持ちようの違いであったり、
方法が間違っている（というか多くは教える方が悪い）ことが考えられます。
すぐ、成果につながるはずです
私が何冊読んだかわからない営業ノウハウ本の中から参考になった1冊を紹介いたします。
今回ご紹介の本は、実際に新規開拓営業をされる方はもちろん
新規開拓営業をする部下を持つ方が読んでもいいかもしれません。
成約率を3倍に伸ばす 新規開拓の極意
初版2005.1.14 栗本唯・著
関心のある人は下記をご覧いただき、
更に気になったら本書を購入されてみてはいかがでしょうか。
新規開拓に挑むにあたって
・営業は科学。もう根性論は通用しない
・飛び込み営業は非効率なので電話からのアプローチを薦める
・「何件飛び込んだか」でなく「いくら稼ぐか」が勝負。
・新規開拓が嫌いな理由は断られるから。でも断られて当たり前。
・セールスとマーケティングを分ける。飛び込み・電話でアプローチは興味がある取引先探しのマーケティングである。成約するのがセールス。
・初回電話でアポを取るという発想をなくす。アポは嫌がる。まずは資料を見て頂くだけでも良い。
・話を聞くのは営業マンにしかできない。ネット・カタログとは違う。
・ストレス軽減のため新規開拓を一斉電話でゲーム形式に。成約は突然出ないので「資料送付の許可をもらう」などの件数を争う。
できる営業マンの思考
・近江商人の極意「三方良し」売る側・買う側・世間を幸せにするのが成功への近道
・断られる確率を低くすればストレスは和らぐ。
・必要としてくれる人を見つけてその人たち向けだけに営業する仕組みをつくればよい
・お客さんの流出が減れば売り上げは2倍という発想。何もなくてもフォローを。
・立派な人間とは「何かをしてもらったら、心の底からありがたいと思い、それを相手に伝える」「迷惑をかけたら心の底から申し訳ないと思い、それを相手に伝える」人間。
・興味を持ってもらえる資料とは誰に・どんなメリットがあるかが明確なっているもの
できる営業マンの5つの行動
・できる人間はメモ魔・手紙魔・勉強家
・あたかも新規でなく、今までも取引実績があるような堂々とした雰囲気でしゃべる
・一度話を聞いてみたいと言われたら。「すぐ行きます」でなく「最適な提案をしたいのでいくつか質問してよろしいでしょうか？」と言えるか。
・数値で表現する 例）×コストダウン → ○従来品の25％コストダウンなど
・「○○のお客様向けに」と該当すると関心を持っていただける。そして話題をふれる
営業マンとしてNG！してはならない5つのこと
・ダメなところに何度通っても無駄。
・見た目で損をしてないか。明るく、さわやか、誠実に見えるように。
・相手の都合を考えずにかかってくる電話が一番迷惑である。
・お客様は自分のことしか興味ない。セールスマンの一方的な話はこりごり。
・お客様の関心を引くのは「その商品を買うことでどんなメリットがあるか」それを伝えられない。
まとめ‼
新規開拓営業はお友達作りみたいなものです。
大前提としてこの人と仲良くなってみたいと思われれば、チャンスが広がります。
あなたは友達になりたいタイプはどのような人ですか？
逆に友達になりたくないタイプの人はどのような人ですか？
それを自分の尺度でなく、お客様の尺度で客観的に判断してみてはいかがでしょうか。
相手の立場に立ってみるとはこれがスタートだと思います。
新規開拓営業がもっと面白いものになりますように。
（カネコ）
