営業でレベルアップしたいけど、、、
営業をしている皆さま。
現在の状況を満足されてますか？
多くの方は「していない」と答えることでしょう。
それは営業職の性。
成果が物足りない方はもちろんのこと、
目標を上回る成績を挙げている方はさらに上を目指す意味で満足されてないと思います。
自己のレベルアップしたい
ライバルに負けたくない
他人との差別化を図りたい
そのような方は是非とも参考にしていただければと思います。
プルデンシャル生命、川田修氏に学ぶ
慶應義塾大学卒業後、株式会社リクルート入社。
リクルートで高い成果を上げ、プルデンシャル生命に転職。
月間目標を95ヶ月達成など、会社年間最優秀営業マン賞も受賞。
当時最短で営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。
新聞も本も読まない、手帳も薄くてざっくり。
トップをとった人物の小さなルールの積み重ねとは。
相手目線になってみて、ちょっと違うことをする。
かばんはハンカチの上に置きなさい
初版2009.8.27 川田修・著
川田氏の著書から学んでみたいと思います。
川田氏の気遣いと工夫
・客先ではバッグの下にハンカチを敷く
→ バッグの底は土足と同じ。
・マイ靴ベラを使う
→ お客様の所有物はお客様用。営業マンは客ではない。
・駐車場の一番奥に営業車を停める
→ 駐車場はお客様用。営業マンは客ではない。
・待合室では座らない
→ 座って、お茶を飲むのはお客様。営業マンは客ではない。
・コーヒーシュガーのごみを持ち帰る
→ 客先でごみを出すなんてもってのほか。
・面談の礼状を簡単でもいいから退席直後に書き、その場で投函
→ 驚きと感動。
・アポに2分遅れでも連絡。明確に「2分遅れる」と伝える
→ 当社社員にも見習わせたいと思わせる。
・スーツは仕事のため？デートのため？
→ 自己主張でなく相手がどう感じるか。
・時計はすべて黒革ベルト・銀縁・白フェイス
→ 相手に伝わる印象がまるで違う。
・お辞儀は相手よりも深く長く、正体して一度。
・ライバルは同業他社でなく、全ての営業マン。
その中で「こいつは違う」と思ってもらえるように。
・誕生日にその人の誕生日、会社創立日などの年の記念切手で手紙を送る。
・名刺の裏には自己紹介。具体的な共通点を話題にしうちとける。
・最高レベル20。
基準レベルを10とした時、1-10、11以上と分けられる。20でなくてもよい。
・クイックレスポンスは重要だが、相手の状況を考えて迷惑にならないように連絡すべし。
・アポキャンセルの連絡を受ける時は潔く、明るく、ごねない。逆の立場になる。次のアポとりを。
・ゴルフの時は本性が出る。
スコアよりルールを守り、楽しく。
・ボールでなくティーの行方を見よう。
スコア直し用に消しゴムを持ち歩く。人がしないことをして役に立つ。
・数年後、私が担当者でよかったと思わせて見せます。と伝える。
川田流営業術を5つ紹介
・チャイムを押す前に
「今日私はあなたのことだけを考えてお話します。どうかご理解ください。」と唱え、
自分本位の営業をなくす儀式を行う。
・最初のアポは、体も心も手ぶら。商品の話はお客様がしろと言うまでしない。
・初面談で重視するのは、全神経を集中させて、その会社の隅々まで注意深く観察すること。
その会社が発信している情報をできるだけ素早く、多く、的確にとらえる。
・先代の写真があるか、スローガンが貼ってあるか、営業成績表が貼ってあるか、従業員の態度は？
法人の場合は社内を観察し、雰囲気を把握する
・社長室に社長が嫌いなものはない。
そこにはヒントがつまっている。
まとめ！
・お客様の立場になること。自分でなくお客様がどうとらえるかを十分に考えること。
・決して特殊なことや多くのお金や労力がかかるものでなく、誰でもできることで印象は変わる。
営業社員の方はもちろんのこと、
新入社員の教育担当の方もご参考にされてみてはいかがでしょうか。
ありがとうございました。
（カネコ）
