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成功のきっかけは?営業のコツとは。年収2000万円越えの保険営業マンから学んでみよう

投稿日:2017年7月22日 更新日:

エリート保険営業マンとなった友人と再会

先日、ある保険セールスマンに会う機会がありました。
実はその方、私たちカネコとタクマの学生時代からの友人。
某金融機関を経て、フルコミッションの保険セールスマンに転職したという経歴の持ち主。
推定年収2000-3000万円!!!!

正直言って学生時代は爽やかで人当たりのいいスポーツマン。
しかし、お勉強の方は特に目立ってたわけではありません。
ひたすらにいい奴。

久しぶりに会って思ったことは、
「より一層、彼らしい部分が濃くなったなあ」といった感じです。

当時以上に、
おじさんになったにもかかわらず、さわやか。
友人同士で会っているにもかかわらず、気配り上手。

なんだか変わってないような、でもすごく変わったような。

その彼から仕事についての考え方を教えていただきました。

 

一流保険営業マンのマインドとテクニックQ&A

Q、成功したきっかけは何ですか?
A、本当にお客様の気持ちになって考えること。それだけ。

 

Q、それはサラリーマンである私もよくそう指導受けますし、変わったことではないと思うのですが。
A、ああ、そうですよね。私も金融機関でサラリーマンしてた頃、もちろんそのように考えてました。でも、その気持ちの裏側に「このお客様はこの商品が合うかも・・・」とか会話中考えますよね?

 

Q、確かに。営業マンであればいわゆる「落としどころ」を考えますよね。それが問題なのですか?
A、大問題なんです笑。お客様はお客様のプロ。そう考えてる営業マンを見透かします。そこでお客様は「ああ、この営業マンも物売りか」とか「俺の話を聞いてるというより誘導尋問だな」と感じます。お客様の気持ちが少しでもその方向へ向いたらもう結論は提案前からNOに向かいつつあるのです。

 

Q、なるほど、では会話中にどのようなことを心掛けてるのですか?
A、先ほど言った通り、本当にお客様の気持ちになった考えることです。傾聴です。会話を楽しみます。お客様に興味があるから話もおのずと盛り上がります。先程のように、少しでも商売のことを考えると微妙に表情が変わったり、サラリーマンの悪い癖である「上司に報告するための成果」を求めて話の主導権をお客様から奪ったりもしてしまいます。これはお客様に見透かされますし気分を害します。最悪。でも、私もサラリーマン時代はこんな感じでしたよ笑

 

Q、なるほど、マインドとしてはお客様のことを本気で考えるということが一番重要なわけですね
A、その通りです。そしてお客様が私を信頼して下さり、逆にお客様が私の話を聞いて下さるようになったら「具体的な提案を聞いていただきたい」と堂々と言い、お客様ニーズに合わせて心を込めて提案します。さらに言うと「契約してくれるまで粘ります」みたいな態度は取りません。サラリーマン時代はその雰囲気を出しまくってましたが笑。契約して下されば嬉しいし、契約につながらなかったら仕方ない。でも心を込めて気持ちを伝えるという気持ちで臨んでます。

 

Q、ありがとうございます。ちなみに何かテクニックとかありますか?
A、気持ちが一番だけど、最初の研修でそのお客様の話を聞く、聞き出す為のトレーニングを結構しました。しいて言えば「質問力」のようなものがテクニックです。

 

Q、具体的に少し教えていただけませんか?
A、お客様へ質問するまでは皆さんできているんです。そこからもう一歩二歩踏み込むのです。

 

Q、ちょっと私に試してみて下さい。
A、いいですよ。(以下、私。営業マン:営)

営「好きな食べ物は何ですか?」
私「チーズケーキが好きです」
営「なぜチーズケーキが好きなのですか?」
私「そもそもスイーツが好きで特に、甘いけどさわやかな感じで昔から好きなんです」
営「そうなんですね、昔からとおっしゃいましたが、きっかけを教えていただけませんか?」
私「(・・・なんだっけな?あっ!そういえば) 父親がたまに仕事帰りにケーキを数種類買ってきたのですが、その時いつも兄にイチゴのショートケーキを取られてしまって渋々チーズケーキを食べたんです。でもそのおいしさにいつの間にかハマってました」
営「じゃあ今でもそのケーキ屋さんのチーズケーキがお好きなのですか?」
私「(あれ?あそこの店ってもう10年以上食べてないな、どんな味だっけ?) 最近は食べてないので忘れてしまいましたが、なんだか懐かしくて食べたくなってきましたよ。ちなみに今ハマってるチーズケーキは○○駅にあるケーキ屋さんで。。。」
営「そうなんですね。ところで・・・・」(まだまだチーズケーキの話は続く)

 

ちょっとうまく皆様に伝わっているか不安な点もあるのですが、好きな食べ物は?という話で30分以上会話をしたのは初めてでした。
質問を受け、自分はこういうことを思っていたんだっけ?ということを考えたり、あれ?自分ってこんなこと思ってたんだと感じることもありましたし、ついつい余計なことまで楽しくてしゃべってしまったなぁということも体感しました。

この感じでお客様の話を関心をもって聞くのが重要とのことです。

ちなみに
大体、好きな食べ物はという簡単な話では
好きな食べ物は何ですか→それがおいしい店はどこですか→今度私もその店に食べに行ってみようと思います。くらいしか聞けてないのが一般的だそうです。

確かに。思い当たる節があります。

 

まとめ!

・一流営業マンのマインドは本気でお客様の気持ちになって考えること
・テクニックは質問力。普段の会話から訓練はできる。
・押しつけ営業でなく、心を込めて提案し、選ぶのはお客様というスタンス

 

いかがでしょうか?
正直言って、何わかりきっていることを羅列しているんだという様に感じている方もいらっしゃるかもしれません。

でも、そのような方に限って(私含む) その本質を理解しきれてないと思います。

今一度マインドやスタンスを改めて、お客様に向かっていきましょう!

この度は大変私たちが勉強になりました。

 

ありがとうございました。

 

 

(タクマとカネコ)

 

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