新規開拓営業は気の持ちようで楽になる！
私も新規開拓営業を何年もしてました。
特に会社に入社してか4年間はほぼ開拓を中心とした毎日でした。
・法人への飛び込み外交
・住宅街でのローラー外交
・リスト先へ延々と電話営業
・手書きのDM
などなど。
一通りのことはやってきました。
はっきり言って新規開拓営業は
「効率が悪い」
「断れることが多いのでメンタル的にきつい」
「多くの荷物を持ってたくさん歩くので体力的にきつい」
「そもそも、押し売りみたいでイヤだ」
・
・
・
と私や同期、部下からいろいろな不満が語られてきました。
もちろん、先輩方も同様だと思います。
その通りです。
新規開拓営業は
効率が悪く、体力的に、精神的にもきついのです。
そして、反応が悪くて当然です笑
では何故このようなことをして来いと言われるのか。
・ネットなどではわからないお客様の生の声を聴ける
・営業エリアを歩き、肌で感じることも大切
・出世してから気付く「新規開拓がもっとも楽だった」
・精神力が鍛えられる（数値に現れませんが、これは本当に役に立つ）
・ドラゴンクエストのように経験値が現場で積み重ねられ、レベルアップできる
など、社会人にとって重要な基礎の力が身に着くのです。
古臭いと思った方はここで読むのを終えて結構です。
まずマインドとしては
「これは仕事でなくて作業」と私は割り切ってました。
作業として、ひたすら飛び込み、電話をかける。
ニーズがあったり、何らかのアクションがあった時に初めて、
仕事が開始なのです。
なので、
断られるのがイヤだ、成果が出ないと気分が萎えてくる。
という気持ちはありません。
断られる、
それが通常なのです。
ドラゴンクエストのはぐれメタルを倒すために歩きまくるのと同じです。
（本日2度目のドラクエネタですみません）
そして目的は飛び込みや電話をかけた件数が多ければいいのでなく、
成果につながることが重要なのを忘れないで下さい。
しかし、逆に成果が出ない時はひたすら新規開拓営業をするための
「作業」に徹して下さい
参考になったノウハウ本
この世に、営業のノウハウ本は山ほどあります。
どれを読んだらいいのでしょうか？
また、逆にある上司からは「あんなものは読まなくていいから無心で取り組め」とも言われたことがあります。
しかし私は営業ノウハウ本はかなり読みました。
まだまだ読み切れないほどあります。
読んでみたいです。
一冊読んで1ページだけ参考になればいいと思ってます。
これもある意味、新規開拓営業のマインドです。
参考になったものがいくつかありますので今後、紹介していきたいと思います。
本日はその中から1冊、
仕事がﾃﾞｷると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則
初版2008.10.11 浦上俊司・著
を紹介します。
28の鉄則
鉄則1 1回､２回の断りで諦めていないか？
→訪問頻度が信頼を築く。訪問頻度×人柄＝信頼
鉄則2 キーマンがいないと諦めて帰ってはいないか？
鉄則3 売りたいがためにしゃべりすぎてはいないか？
→するならお客さまにとっての利益の話をすること。お金を払う価値あるメリット。
鉄則4 お客様の事情を考えず押しつけの提案営業をしてはいないか？
→裁量、時間帯、他者取引状況など、逆の立場になってみる
鉄則5 量より質を重視していないか？
→人づきあいであり、失敗しないと気付けないこともある。３年間は量をこなす
鉄則6 ｢販売｣と｢営業｣の違い
→営業は攻め、販売は待ち。ニーズがお客様自体も見えにくいため感謝が大きい
鉄則7 営業とは根性だ！はもう古い
鉄則8 セルフイメージが描けているか？
→野球の新庄選手は野球選手でなくｴﾝﾀｰﾃｲﾅｰというｾﾙﾌｲﾒｰｼﾞ。営業ﾏﾝは問題解決屋。
鉄則9 ウルトラＣＳマインド
→お客様の期待を上回るサ－ビス提供により、ファンになってもらう
鉄則10 見込み客を把握するアタックリストの工夫
ｱﾄﾞﾊﾞﾝﾃｰｼﾞを持った対象先作り。著者は教材販売時に部活の主将や優等生を攻め、成功
鉄則11 新規開拓営業が怖くなくなる｢さしみの法則｣
→(さ)30％の絶対買わない顧客、(し)40％の営業ﾏﾝで決める顧客、(み)30％の買う顧客
鉄則12 事前準備を徹底する
鉄則13 訪問時の心構え
→仮説を立て望む。売り込みでなく伝える。
鉄則14 クロージング
→善意の恐怖心を認識させ、お客様に買いたいと誘導案内する
鉄則15 アフターフォロー
→クロージングがスタート。結婚がゴールでないのと一緒。狩猟と農耕の両立
鉄則16 電話アタック､いざその前に
→ﾃﾚｱﾎﾟは量。内容より口調や声質(ﾒﾗﾋﾞｱﾝの法則)が重要。結論から述べ、端的に。
鉄則17 自己紹介で好印象を植えつける
→人は見た目が9割。清潔感や誠実さ。はきはきした口調で、お辞儀、挨拶ぬかりなく
鉄則18 言葉遣いに気をつける
鉄則19 上手なヒアリングでお客さまのニーズを引き出す
→聞き上手になり、お客様の立場になる。
鉄則20 迷っているお客さまに決断させる断定話法
→決まりですね。任せて下さい。入金は○日です。と言いきる。ただし、最後の切り札！
鉄則21 商品･サービスの説明
→だから何やねんで追求し、ゴールは顧客の利益になるからまで理解し、伝える。
鉄則22 値引き要請への対処
→値引きよりも安心感や、付加価値の創造をすべし
鉄則23 クロージングの分かれ目
→yes,butでなく、yes,and話法。「そうですね、だから…」で小さなイエスを積み重ねる
鉄則24 提案後のフォローを忘れない
鉄則25 クレーム対応は全力で行う
→(言い分を)傾聴・(事実を)受容・(怒りを)共感・(原因を)情報収集・(対応)主張のプロセス
鉄則26 ゼロ設定しよう！
→期待しすぎず、諦めすぎず、焦らず休まず、やるべきことをコツコツと。
鉄則27 感謝道のススメ
→感謝の心を持つと、最悪な状況を仮設できる。不満を感謝で相殺させる
鉄則28 やりたいこと＝やらねばならないこと
→やらねばならないことがやりたいことの手段である。つまり一緒。
以上です。
すごくベーシックだと思います。
関心がありましたら実際に読んでみるのもいいと思います。
まとめ
今回、これを読んで下さった方は新規開拓を現在している人、もしくはしたことのある人だと思います。
ご参考になれば幸いですが、
欲張らず、ワンフレーズだけでも「おっ、なるほどね」と思っていただければいいと思ってます。
ありがとうございました
（カネコ）
